经销商如何给品牌及公司做一个正确的定位

 行业动态     |      2019-12-13 14:10

  分享成功经验,共解市场难题。本刊自创刊以来就开办了“金牌商家”栏目,将山东酒类行业优秀经销商推向前台,介绍他们的发展历程,推广他们的市场经验。而“商家宝典”栏目则是针对当前经销商关心的特点话题,截取原来“金牌商家”中优秀商家的好做法,好经验,好观点予以解答,同时结合行业专家的分析,给经销商提供更多的发展思路。 【经销商定位篇】 随着行业的飞速发展,每年都会有很多的新人加入到酒水圈中,也会有更多的“旧人”在为公司的升级而苦恼,如今的经销商在运作品牌的定位上有了很大的提升,但在提升的过程中也有着很多的困惑。究竟是选择地产品牌还是转向名酒?究竟是维护产品品牌还是打造自己公司的“品牌”,都是经销商所关心的内容。 青岛龙华酒业的纪玉冰总经理认为,商家不能永远在名酒的光环下生存,一些名酒的牌子再有名气,受众范围再广,但是这个牌子永远不属于经销商,而且任何一个品牌的未来发展,★◇▽▼•都有很多不确定的变数。一个有远见的经销商,谁也不愿意永远生活在这些名酒品牌的光环之下。商家只有自己挺直腰板,努力把自己的企业知名度与美誉度打造出来,才会永远充满发展后劲,才能永远立于不败之地。 东营市隆冠百纳商贸有限公司总经理胡展新表示,目前山东各地存在着成千上万的酒水经销商,但大多举步维艰,甚至有许多始终挣扎在生存线上,而竞争越激烈,经销商就越好定位。随着市场竞争的家具,快速消费品行业竞争更是激烈,★-●△▪️▲□△▽每一位酒水经销商的竞争压力感越来越强,部分经销商学习能力较差,恐惧意识太重又过于保守,创新意识差,又给自己没有定位好,经营起来就会很吃力。另外,部分经销商与上游厂家沟通不到位,合作不顺畅,淘汰出局或举步维艰也在所难免,○▲在当前这种严峻的市场形势下,每个经销商操作的关键是找准适合自己发展的位置,一旦目标锁定就不要轻言放弃,在坚持中创新、●在创新中坚持,这样才会有更长足的进步。在品牌的定位选择上,我的准则第一要求必须是正规厂家,二是选择区域市场价格管控比较规范、相对长期利润比较稳定、具有长远战略高度的厂家,三是尽量不做买断品牌。 商家疑问之:二批商的管理与定位 山东时讯品牌营销策划机构总经理郭野认为,对于二批商实力增强之后另立山头的做法,一批商应该运用一定的措施来管理好二批,具体方式表现为:首先,★▽…◇一批商必须要有好的产品,要让二批商看到利润;其次,要把利益捆绑在一起,作为层递式的合作关系,需要的就是环环相扣,这是一种正常的发展趋势,让二批商看到合作的踏实性和可行性的同时,二批就会死心塌地地跟随在你的身边;第三,情感沟通,中国人的人情关系还是比较浓的,与二批商加强沟通,让二批商看到有发展、提升的空间,管理就会更加方便;第四,给予二批一定的支持,这种支持包括团队、营销观念、▪️•★拓市方针等等政策。 此外,对于二批商压低价格、窜货冲击市场等现象,一批商可以采取“软硬兼施”的管理策略。硬性方面,一批商应该利用产品的品牌、制度等各方面去压制二批,运作时制定一系列的政策,让二批商自始至终按照一批商的运作意向进行操作;软性方面,则是需要加强与二批商的情感沟通,了解二批商需要什么,尽可能地帮二批解决一些力所能及的事情,定期将二批商聚到一起进行一下联谊活动,促进双方的感情也是很有帮助的。 梁山亿星酒业公司的李来瑞总经理认为,下面的二批商每个人都会有一个单独的网络,选择了自己的货去经营,从某种意义上来说就是扩大了自己的经营网络范围,所以不论二批商的规模和实力大小,都要真诚地去对待。很多时候,二批商保管产品不利都会造成包装受损、产品损坏的现象,不管是什么原因,我都会给他们调换、退货,然后自己再去和厂家协调。虽然自己会有一定的损失,但这都不是最重要的,宁可自己吃亏,■□▲★-●也不能让二批商受损失。 商家疑惑之:老板思维的“自我定位” 宝典解惑:经销商想要发展,对于市场的熟悉以及行业思维的不断学习创新是不可缺少的,口▲=○▼所以说,学习型的经销商成为了适应时代及行业发展的重要群体。懂得学习的经销商才能走在行业的最前列。 山东冠县顺昌酒水的赵国桥总经理表示,很多营销类的书籍及杂志他都很喜欢看,也经常看,这些书籍及杂志给他提供了很多很好的思路,有的直接就能运用到实际操作中。对于员工的培训素材,▲●有很多也是在这些书籍和杂志中总结出来的。此外,他也抓住各种论坛、讲座等学习的机会,不断为自己注入丰富的知识资源,同时,对于市场一线的亲自调查走访也是一种学习的机会和方式。 梁山亿星酒水的李来瑞总经理认为,▼▲用一种学习的心态去管理队伍是顺应行业发展趋势的重点所在。公司运作初期,以一种类似“游击战”的形式来经营,现在公司规模壮大了,有了一定的基础和团队,就得去实行规范的管理制度了,☆△◆▲■时时彩正规平台有哪些而这些管理制度的制定和实施,都是他通过学习得来的,用实际行动阐释了“经营不停,学习不止”的运作理念。 除此之外,在团队的建设上,很多的经销商也是通过不断的学习来充实团队的塑造及建设,老板一个人的学习热情并不能使公司发生质的变化,很多老板也带领着员工一起加入到学习的团队中来,所有人的思想提升才能使整个公司的运营更上一个台阶。△▪️▲□△